¿Qué es el Growth Marketing?
Muchos especialistas en marketing se refieren a sí mismos como “Growth Marketers”, pero ¿qué significa ese término? Es un enfoque para atraer, involucrar y retener clientes que se centra en la experimentación y un enfoque intenso en los motivos y preferencias únicos y cambiantes de sus clientes.
Al crear y entregar mensajes altamente personalizados e individualizados alineados con las necesidades de sus clientes, podrás optimizar el crecimiento de tu marca rápidamente a través de una multitud de canales, especialmente los que más importan a sus clientes.
Echemos un vistazo más profundo a lo que significa ser un Growth Marketer y destaquemos algunas oportunidades comunes en las que un equipo de Growth Marketing puede optimizar la experiencia del usuario.
¿Qué significa realmente el Growth Marketing?
El marketing tradicional a menudo se basa en las mismas técnicas probadas y verdaderas para llegar a los clientes. Realice una venta, envíe un correo electrónico masivo, ejecute una campaña de Google Adwords con las mismas 50 palabras clave.
Es posible que obtenga algunos resultados, pero es probable que los rendimientos disminuyan con el tiempo; no estás cambiando tu estrategia para hacer que tu presupuesto vaya más allá, incluso cuando cambien los intereses de los consumidores.
Por el contrario, los especialistas en Growth Marketing utilizan técnicas de Growth Hackers para experimentar con diferentes canales y estrategias con frecuencia, optimizando sus pruebas de forma incremental para determinar cómo optimizar mejor su inversión en marketing.
Los Growth Hackers estaban ansiosos por utilizar una variedad de experimentos innovadores y análisis constante para aumentar su base de usuarios a costos más bajos lo más rápido posible.
El término en sí fue acuñado por el empresario Sean Ellis en 2010, cuando buscaba un empleado para un nuevo puesto de marketing. No estaba buscando un comercializador tradicional que se preocupara por factores como el costo por adquisición; su enfoque principal era, ¿cómo puedo hacer crecer mi base de usuarios lo más rápido posible ? Esta pregunta era una preocupación central para las nuevas empresas de SaaS, que necesitaban superar a sus competidores o morir.
En una década, el Growth Marketing ha evolucionado más allá de las tácticas de crecimiento rápido del growth hacking. Sin embargo, eso no significa que se hayan olvidado los elementos exitosos de su ascenso al éxito.
El Growth Marketing continúa apoyándose en sus raíces de prueba, experimentación y expansión, y aplica estos principios a las campañas a lo largo del recorrido del cliente.
A medida que la tecnología de marketing ha avanzado, también lo ha hecho la sofisticación del campo del Growth Marketing. Los especialistas en Growth Marketing están utilizando pruebas A / B y pruebas multivariadas para desarrollar experimentos sobre qué contenido se ve y cuándo lo ven los diferentes segmentos de usuarios, y utilizan los resultados para desarrollar estrategias altamente optimizadas para cada segmento de usuarios identificado, hasta el nivel individual.
Los especialistas en marketing pueden desarrollar campañas altamente personalizadas que lleguen sin problemas a los usuarios a través de múltiples canales, lo que les permite seguir las propias señales de comportamiento de los usuarios para crear estrategias personalizadas que optimizarán el crecimiento.
Los especialistas en Growth Marketing exitosos no solo hacen crecer una base de usuarios; crean una audiencia muy comprometida que ayudará a reducir la rotación, así como a aumentar el valor de por vida de cada usuario individual.
Se ha demostrado que la creación de un enfoque de marketing altamente personalizado reduce los costos de adquisición a la mitad , aumenta los ingresos hasta en un 15% y aumenta la eficiencia del gasto de marketing en un 30%.
Mirando más abajo en el embudo, el marketing de crecimiento también genera mayores tasas de retención y satisfacción de clientes. Cuando prioriza la entrega de experiencias valiosas al cliente, ya no intenta monetizar a su audiencia.
En lugar de impulsar el contenido orientado a las conversiones y los ingresos, ahora está buscando nuevas formas de agregar información valiosa al viaje en evolución de cada usuario. El marketing de crecimiento se centra en la construcción de relaciones con los clientes y el fomento de la lealtad; es una estrategia a largo plazo en la que la autenticidad y el compromiso generan apoyo y aumentan orgánicamente los valores de por vida del cliente.
Componentes centrales de una estrategia de Growth Marketing
Una estrategia de marketing de crecimiento puede basarse en métricas que incluyen tasas de adquisición de clientes, tasas de conversión, tasas de retención de clientes y valor de por vida del cliente.
Estas son algunas de las principales tácticas que utilizan los especialistas en Growth Marketing de hoy para atraer, convertir, crear y retener clientes comprometidos. Todas estas tácticas se utilizan con frecuencia en el espacio del comercio electrónico, pero también pueden ser útiles para las empresas físicas.
Pruebas A / B
Las pruebas A / B, o mejor aún, las pruebas multivariantes, son una de las prácticas centrales de una estrategia de marketing de crecimiento sólido.
Las pruebas A / B y multivariante se pueden utilizar en varios formatos, incluido marketing por correo electrónico, páginas de destino, anuncios en redes sociales y otros.
Esto implica implementar una prueba “A” y una “B”, o una serie de pruebas múltiples, para comprender qué variación de su contenido (con personalizaciones en torno a los gráficos, la copia, el diseño y otras funciones) hace un mejor trabajo para atraer a su audiencia y aumentando su tasa de conversión.
Luego, puede optimizar futuras campañas de marketing en torno a esa variación, iterando continuamente sobre sus éxitos para mejorar el rendimiento con cada prueba. Es importante recordar que solo porque la prueba “B” demostró ser más eficaz con un segmento de audiencia, “C” podría funcionar mejor con otro: no envíes tus pruebas A / B en lotes; concéntratre en segmentos personalizados para que cada uno comprenda qué contenido resuena con ese grupo de audiencia en particular y luego sigue probando nuevas variaciones para mejorar el rendimiento.
Marketing multicanal
El marketing multicanal se centra en la creación de un plan de canal estratégico para llegar a sus clientes y puede incluir email marketing, mensajería SMS, notificaciones push, mensajes en la aplicación, correo directo y otros canales, según las preferencias de su audiencia.
Al incorporar un plan de marketing multicanal en su estrategia de Growth Marketing, debez centrarte en el usuario individual para comprender sus preferencias de comunicación y luego crear sus campañas en consecuencia.
Las pruebas A / B pueden ayudarte a comprender primero que un usuario en particular responde a las ofertas de mensajes push a una tasa un 60% más alta que las ofertas de marketing por correo electrónico, por ejemplo, para que pueda personalizar campañas futuras para centrarse en las ofertas push.
También es valioso crear un plan de marketing holístico que integre múltiples canales, de modo que pueda interactuar con su audiencia donde sea que esté.
Ciclo de vida del cliente
El ciclo de vida de un cliente es el viaje en el que se embarcan los clientes a medida que aprenden, interactúan, compran o convierten y vuelven a interactuar con su empresa.
Para simplificar, hay tres etapas críticas del ciclo de vida en las que se enfocan los especialistas en Growth Marketing: activación, nutrición y reactivación. Cada etapa juega un papel específico como qué factor que contribuye a la experiencia del cliente y, a menudo, está marcada por campañas específicas.
La etapa de activación es la etapa inicial del ciclo de vida donde las empresas buscan activar la atención y el interés de los consumidores. Los especialistas en Growth Marketing se dirigen a los clientes con campañas de bienvenida, incorporación, pruebas y otras campañas introductorias para generar familiaridad y credibilidad.
La etapa de nutrición es donde las empresas nutren e involucran a los consumidores para fortalecer las relaciones. Esta etapa generalmente representa la mayoría de los clientes de marketing multicanal que reciben de las marcas: ventas, promociones, actualizaciones recientes, boletines y más.
La etapa final de reactivación se centra en la reincorporación. Es esta etapa en la que las empresas reactivan el compromiso del cliente para impulsar la retención y la lealtad a través de campañas como: poscompra, abandono, lealtad o recuperación.
Ninguna etapa supera a otra en términos de importancia. Los clientes progresan naturalmente a través de este ciclo de vida a su propio ritmo, pero los especialistas en Growth Marketing se adaptan de manera proactiva a sus necesidades cambiantes mediante un arsenal de campañas específicas.
Ejemplos de campañas de marketing de crecimiento
A continuación, echemos un vistazo a algunos tipos de campañas de Growth Marketing en acción. Las estrategias de Growth Marketing se pueden usar de manera efectiva para respaldar una variedad de objetivos, que incluyen incentivar a los clientes existentes para que participen en programas de referencia, atraer a nuevos clientes y la parte superior del embudo de participación, por nombrar algunos.
Lealtad
La retención de clientes garantiza que los clientes a los que invirtió tiempo y esfuerzo adquiriendo continúen comprando más de sus productos y servicios. Sus clientes tienen más opciones que nunca cuando se trata de decidir qué comprar y a quién comprarlo, por lo que las marcas deben ganarse la confianza de los clientes continuamente.
Demostrar a sus clientes que, sí, son más que un nombre y un signo de dólar dentro de su base de datos, puede aumentar el sentimiento de marca.
Las campañas de fidelización son una excelente manera de hacer que sus clientes comprometidos regresen por más. Por ejemplo, si su marca tiene un programa de membresía, busque formas de incentivar su experiencia como un guiño a su patrocinio. Las campañas que promueven ofertas como acceso exclusivo, avances o recompensas por niveles validan la lealtad continua a su marca.
Programas de referidos o programas de afiliados
Los especialistas en marketing prueban y optimizan constantemente las ofertas para ayudar a atraer nuevos usuarios a través de su fuente de publicidad más eficiente: los clientes existentes.
Nielsen descubrió que el 83% de los consumidores confía en las recomendaciones de amigos y familiares más que cualquier otra fuente de publicidad, por lo que una recomendación sólida puede servir como una poderosa prueba social para atraer a nuevos usuarios.
Para probar las ofertas de referencia, considera segmentar los grupos de audiencia y ofrecer un tipo de incentivo a un grupo y otro al otro grupo: el objetivo es encontrar el punto óptimo en el que maximice las conversiones de referencia por cada dólar gastado.
Busca en marcas exitosas de SaaS ejemplos de los mejores programas de referencia de su clase: Dropbox, por ejemplo, comenzó a ofrecer un programa de referencia de dos caras, en el que tanto el usuario actual como el usuario referido recibían 500 MB de espacio de almacenamiento de forma gratuita a los referidos. La compañía pudo reducir drásticamente su gasto publicitario para adquirir nuevos usuarios y aumentó las suscripciones generales en un 60% .
Inducción
Una vez que un nuevo cliente se ha registrado para tu producto o sitio web, tiene una oportunidad ideal para impulsar su compromiso con su marca y recopilar más datos que pueden ayudarlo a crear mejores experiencias.
Recuerda, tu objetivo es mejorar el recorrido del cliente para sus nuevos usuarios, por lo que implementar una secuencia de incorporación multicanal donde es probable que interactúen con contenido significativo puede ayudar.
Por ejemplo, su primer mensaje podría ser un simple “¡Bienvenido!” , seguido poco después de un mensaje que pregunta a los usuarios qué tipos de productos les interesan más.
Otro mensaje puede preguntar si prefieren recibir notificaciones por correo electrónico o por teléfono móvil. Luego, puede continuar la secuencia en función de las preferencias expresadas por el usuario y optimizar las ofertas futuras que les presenta para maximizar su participación.
Top of the funner o parte más alta del embudo
Cuando intenta atraer nuevos clientes, presionar demasiado para obtener una venta inmediata puede ser un desvío instantáneo. En cambio, desea desarrollar una estrategia a largo plazo que les ayude a familiarizarse con su marca para que puedan dar el siguiente paso en sus propios términos.
En este caso, una estrategia centrada en el Growth Marketing puede ayudar a tu marca a demostrar su experiencia en liderazgo intelectual y atraer a nuevos clientes que podrían querer comprarle en el futuro.
Crea personas de comprador específicas para comprender quiénes son sus prospectos y desarrolla contenido diseñados para atraer a cada uno de ellos.
Su llamada a la acción puede ser para suscribirse a su boletín informativo por correo electrónico u obtener una oferta gratuita, como un libro electrónico o una lista de verificación. Puede atraer a su público objetivo a través de canales de redes sociales orgánicos, así como anuncios sociales pagados y retargeting.
Hoy en día, contamos con las herramientas y tecnologías para hacer de cada comercializador un comercializador de crecimiento.
El enfoque debe estar en probar y optimizar continuamente para lograr un mayor compromiso y una mejor experiencia del cliente, utilizando estrategias para atraer clientes basadas en preferencias altamente personalizadas.
Asegúrate de que, a medida que experimentas con nuevas estrategias, recopilas datos constantemente a medida que avanza, para que puedas crear, probar a lo largo del camino para mejorar continuamente el recorrido del cliente.
